Сторителлинг в продажах

Автор:
Долгина Диана
15.12.2020

Не секрет, что на пороге 2021-го года лидирующее место торговой площадки занимают соц. сети, а именно - всем известная платформа Instagram. Могли ли мы себе такое представить? +/- 7 лет назад? Намеренный отзыв среднестатистической домохозяйки снятый на фронтальную камеру эффективнее алгоритма "спин", работой с возражениями и т.д.? Увы или ура, но да!

Эмоции берут верх над миром и сторителлинг подтверждается как научно, так и практически лидер эффективных продаж. Почему, собственно, сторителлинг? Обоснования просты: мозг человека гораздо продуктивнее усваивать и откликаться на информацию, «заряженную» эмоционально. Сторис нас обеспечивают эмоциями, благодаря применению в них изобразительно-выразительных средств.

Почему сторителлинг -лидер? В формате истории человека гораздо проще включить, поразить, заинтриговать. Опасно утверждать, что сторителлинг – наиболее простая методика. Им важно овладеть, особенно если компания основывается на сложных продуктах в сегментах, где необходимы навыки переговоров.

Золотое правило сторителлинга - рассказывать истории, которые будут подталкивать человека к нужному вам решению. Цеплять, завязывать, поводить к кульминации и блестящей развязки.

Существует 3 сильные стороны, подтверждающие использование сторителлинга - весомой техникой продаж:
1. Истории позволяют создать атмосферу доверия между вами и покупателем.
2. Человек чаще принимает решения иррационально, оправдывая их своим левым полушарием. А как раз истории – ключ к иррациональной части мозга человека.
3. Людям свойственно лучше запоминать факты, если они даны в общей канве истории, нежели в виде сухого перечня из тезисов.

Озвучу основные принципы для сторителлинга:

1. История в продажах должна преследовать совершенно четкую цель – способствовать заключению сделки. То есть помочь сфокусироваться на потребностях и продукте, который им соответствует. Если вам просто удастся порадовать или развлечь покупателя, то этого будет явно недостаточно.

2. Истории вызывают эмоции. Поэтому стоит программировать появление нужной эмоции. Лучше всего действуют на человека истории «вроде как» из своей жизни.

3. Не рассказывать слишком страшных вещей. Необходим позитивный отклик. Радостно настроенные люди платят лучше, чем испуганные или опечаленные.

4. Важно применять в качестве техники продаж изобразительно-выразительные средства. Лучше всего метафоры. Они обладают свойством трансформировать слова и образы ими созданные в телесные ощущения.

5. Ну, и самое главное - сторителлинг всегда должен применяться к месту. Необходимо помнить, что у каждой истории есть мораль. При неактуальных «морализаторствах» разбегутся все покупатели.

Прибегайте к сторителлингу в 3 случаях:

Возражения. Лучше всего клиентское сопротивление преодолевается с помощью историй о довольных покупателях и их благодарностях.

Презентация. Самый уместный момент вывернуть красивую историю в сухое повествование из цифр, преимуществ, характеристик и выгод. «Подвесьте» к наиболее важным из них живой рассказ, и можете быть уверены, что после этого ваши слова точно не пройдут мимо ушей слушателей.

«Возвращение» покупателя. Сторителлинг может помочь, когда рациональное сопротивление со стороны покупателя сломлено, но он начинает то ли от страха, то ли от жадности изрекать вечное: «Мне нужно подумать». Проигнорируйте и расскажите свою самую сильную историю, чтобы преодолеть все сомнения ;)